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义乌人的圣诞生意经 文/记者 陈潇俊 摄影/记者 江乔勇 义乌国际商贸城是世界上最大的小商品批发市场。到底有多大？义乌人自己说，每个店铺逛1分钟，把所有店铺都逛完，要花100天。 做圣诞小商品的店铺，大多集中在商贸城3楼的节庆区。圣诞节还没到，但生意已经差不多结束了，现在还剩下些零星的内销订单。而国外客的生意，早在今年3月份就开始了，大笔的国外订单到六七月份就下得差不多了。动作快的老板，现在已经在张罗2006年圣诞的样品了。 在一间专卖光纤圣诞树的店门口，放着一棵粉红色的别致圣诞树，十分抢眼。一打听，原来是外销剩下的样品，只此一棵。等我们逛了一圈回来，树没了。老板娘专注地盯着桌上的液晶电脑显示器打游戏，头也没抬地回答：“刚刚来了个人，说是想照着这个样子订购。不高兴做了，100块卖给他算了。” 从6家到500家 在4楼的厂家直销区，何华明一边剥着花生米，一边跟几个同行谈生意经。1997年，他从国企的供销科跳出来单干这行时，整个义乌只有6家生产圣诞礼品的公司。 “我的第一笔外销订单，是客户自己找上门的。他是保加利亚华人商会的会长，看了我们厂设计的挂件后，一开口就要一个集装箱，半个月内出货。”彼时，何华明的厂还是个家庭小作坊，就算半个月没日没夜地干，也装不满一个集装箱。最后，外商只能减少订货量。这笔1.5万美元的生意，给何华明的公司带来了好运。那年他接了四五笔外单，尝到了甜头。 1998年，义乌做圣诞礼品的公司从6家一下子变成了22家，各家各户的主攻方向也细了，有的专做圣诞树，有的专做挂件，还有的厂家专门生产各种颜色的彩粉。老外到了义乌，逛一下市场，基本上所有东西都能买齐。 圣诞“蛋糕”越做越大，到今年，已经有500多家企业涉足圣诞礼品。竞争多了，利润自然没有几年前多。要赚钱，脑筋就得动更多。 一百元的生意也做 老板们坦言，这几年做圣诞礼品的生意，门槛已经很高了。光是在商贸城租个铺位，价钱就不小。“4.5平方米的一个展示铺，一年租金起码10万出头。有些9平方米大的旺铺，一年租金甚至超过百万！” 厂家一多，还难免陷入“价格战”，不少客户仗着订单数量大，和生产厂商不断压价。又碰上今年油价飞涨，塑料等原材料价格也跟着涨，成本越来越高。好多小厂撑不住，只好关门。 另外，还有一个让老板们头痛的问题———赊帐讨不回来。何华明说，为了做成生意，很多厂家都愿意先交货再收款，等于把风险转移到了自己头上。他有个台湾客户，就欠了十几万的货款，一直讨不回来。 不过何华明对此并不太担心。“在义乌之前，圣诞商品大多是广东和台湾生产的。义乌战胜它们，价格是一方面，另一方面，是因为我们义乌人比他们更会做生意。” 何华明说，自己从来不拒绝小生意。“千把美元的外单、百来块人民币的批发，我都做的，就当做广告。”他说，客户是要自己培养的，今年客人只进1000美元的货，说不定明年就会进1万美元。 义乌有1000多家货运代理公司，专门帮人发货、做单证。满大街的印刷公司，按照客户的要求包装产品。要当场发货，汽车能直接开到四楼的商场。想在这里多待几天逛逛，每晚100元的小宾馆干净整洁，还有卫星电视和宽带上网…… “中国式”圣诞 义乌的圣诞小商品市场越来越大，但是，义乌人却不怎么做中国人的生意。一位专卖圣诞球的老板娘说：“国内的采购量小、样式又很杂，而且价格还压得特别低。还是老外爽快，一个很简单的圣诞球，一定就是一个集装箱。” 何华明的客户来自50多个国家，他凭自己的经验，仔细研究过不同国家客人的喜好。“同样一个圣诞树顶装饰，东欧客人喜欢圆肚尖头的造型，颜色比较深，西欧人就喜欢星型，而且颜色偏浅偏亮。” 另一位专营挂件的老板娘对各国客人的喜好也颇有心得：“日韩喜欢可爱型的挂件，欧洲的款式相对传统，只要在细节上稍有变化就行了，中国客人对‘创新’要求最高，看到新货就下单，如果一看是去年的款式，头也不回就走了。” 忙碌了一年，临近节日时，何华明会挑几件漂亮的装饰品，把自己家里也打扮一番。“做了这么多年圣诞商品，自己当然也要过过，感受一下节日气氛。”在这个属于西方人的节日里，他的庆祝方式很“中国”：“拿出万把元，请所有朋友、同行吃顿饭，找个理由聚一聚！” 上一篇：圣诞“腔调”义乌制造 下一篇：“张江男”的寂寞一天 | ||
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